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寿险巨头冲刺“开门红”:升级和修改基本法 极致营销背后藏风险

[ 2020-10-17 12:22 ]   来源:[ 中国经营报 ]    双击自动滚频 
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  一方面,壮行酒、战歌嘹亮、霸气口号冲天。另一方面,各种收益回报比拼、“冰城夏都东方莫斯科哈尔滨”“山水甲天下桂林”“鼓浪踏歌厦门”等奖励旅游措施纷纷推出??

  上述场景不是行军出征,也不是旅游年底大促销,而是险企“开门红”战前筹备。《中国经营报(博客,微博)》记者注意到,国庆长假刚过,各家保险公司已经纷纷启动“开门红”,而以往,这一行业“盛事”会在11月份才启动。

  在行业异象背后,今年以来,由于疫情影响,前8个月多家人寿保险公司原保费出现了不同程度的负增长。本报记者获得一份行业数据显示,人保寿险同比下滑8.71%,平安人寿、太保人寿、华夏人寿、国华人寿等也分别出现不同程度下滑。

  业绩压力情况下,提前布局“开门红”显得尤为重要。

  险企“变法”

  本报记者注意到,9月底,中国人寿即推出鑫耀东方年金保险产品作为开门红主打的新产品,鑫耀东方年金附加的万能险结算利率更是高达5.1%。

  太平洋人寿保险也推出鑫享事诚年金险,该产品只保障7年,最大的特点就是返本快,投保后满5年起就能领取生存年金,满期时可以一次性领取满期保险金。新产品的预售在10月上旬即启动。

  此外,10月10日,平安人寿主力年金型产品“平安金瑞人生(2021)年金保险”(以下简称“金瑞人生21”)上市。“金瑞人生21”由平安金瑞人生(2021)年金保险、平安聚财宝(20)终身寿险(万能型)、平安附加轻症倍护疾病保险三部分组成,交费期分别为3年、5年和10年。

  同样在积极准备拼抢“开门红”的还有一众中小险企。

  尚在8月底时,长城人寿即早早地筹备2021年“千星璀璨万人同台个险开门红启动大会”,为8-11月每月连续承保标保过万的营销员推出“冰城夏都东方莫斯科哈尔滨”“山水甲天下桂林”“鼓浪踏歌厦门”“中国北海道腾冲”等奖励旅游措施。

  中宏人寿去年的“开门红”首发日尚在“双十一”(11月11日),今年10月13日中宏保险西区即举行了赢战“多冠”开门红启动会,开门红主打产品仍是年金险。

  年底营销员拉人头、冲业绩,对新人进行培训、训练重点产品的销售技巧也少不了培训讲师们的助力,记者注意到,中意人寿近日专门在孔子故乡曲阜举办培训讲师年会,为其后面冲刺开门红厉兵秣马。

  值得一提的是,各大寿险巨头在冲刺“开门红”之前,均不同程度地对基本法进行了升级和修改。

  以中国平安(601318)为例,其基本法的修改有三个方面:一是机构重新分类。平安人寿把机构分成改革产能型、平衡型、人力型三大类,以不同的考核实现差异化的管理,实现有质量的增员;二是外勤代理人分成,根据不同的代理人给予不同的政策,其中主要分为三类:新人、绩优和主管,新人增加新人津贴和津贴的时间长度,绩优的业务员则增了激励,以刺激以优增优,优秀人增优秀人,主管则按照三好营业部不同的类别来进行激励。三是加大长期的投入。

  人保寿险也在差异化的待遇配置、适当增加营销员医疗福利保障等方面对基本法进行了升级修改。新华保险新版基本法在7月1日正式实施,中国人寿新版基本法则按照个险营销与收展进行了区分。

  基本法升级是利益分配的指挥部、基础设施建设,而“开门红”大战激发队伍热情,推出“开门红”竞赛奖励刺激也是各公司筹划开门红必不可少的落地措施,以期鼓励销售人员在这个期间冲出职场、走向市场、签回保单,多做业务多获得奖励。

  极致营销

  壮行酒、战歌嘹亮、霸气口号冲天,为各营业单位发责任状进行开门红PK大赛,颁出征令,这一切仅仅是开始。在接下来的年底,各个险企各种客户答谢会、产品说明会、VIP客户专场活动会在各个地方的酒店一场接着一场地举行。

  有业内人士调侃,保险公司“开门红”这么热闹,接下来受益最大的不是保险公司,不是客户,而是各个酒店。到年底哪家酒店都看到多家保险公司刺刀见红,大型酒店举行保险开门红活动赚得盆满钵满。

  一位业内资深人士认为,“开门红”本质上不过是极致营销事件,更多体现的是商业利益,不是客户需求。而从“开门红”的主打产品来看,各家公司主推的多为有利于提升规模的理财险,而并非客户真正需要的保障产品。

  “一到月底时保费激增、一到节假前保费激增、一到竞赛截止前保费激增,难道到月底时客户的保险需求就强了、难道到节假日时客户就更爱买保险了、难道有竞赛时客户的风险意识就变强了?没有的,开门红本质上是营销推动的。”某寿险公司中层认为。

  在保险行业从业20年的资深保险人丘斌斌告诉记者:“很多公司从现在就开始启动‘开门红’,从目前来看,今年的‘开门红’产品结构没有变化。估计会存在‘寅吃卯粮’的状态,也就是说,把四季度的很多单子‘憋’着,不交客户给公司,该投保的也不让客户买单,然后到奖励节点高的时候再买单,到时候可能奖励比较多,佣金水平也会提升。”

  实际上,今年险企“开门红”格外热闹的背后,脱不开疫情影响。2020年以来,很多保险公司业绩出现了大幅下滑,在此前提下,提前布局“开门红”显得尤为重要,毕竟对于很多代理人来说,叠加保险公司的各种激励手段,“开门红”期间的各项收入,可能占到全年收入的一半。

  同样,对于强者恒强的保险公司,今年的“开门红”也被认为是其守住市场份额的关键。记者注意到,2020年举国“战役”时期,保险面对面营销亦受限,在去年“开门红”启动较早的中国人寿、新华人寿相对受影响不大,仍保持规模的增长。而在此前看淡“开门红”的寿险公司则受到一定冲击。

  营销背后藏风险

  值得注意的是,“开门红”时期,也是营销误导、不实宣传、欺骗混淆、虚假承诺的高发时期。

  原中国保监会在官微曾专门发布警示,谨防“开门红”保险营销风险。监管部门提示,为冲业绩,销售人员利用活动以“限时限量”“产品打折”等向消费者推销产品,利用消费者在信息不对称、不透明情况下的盲从心理,诱导其冲动购买“开门红”产品。

  “比如,在介绍分红型、投资连结、万能型等人身保险新型产品时,存在以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等夸大宣传或不实宣传,进而误导消费者投保。”监管部门提示称。

  此前,有保险公司规定,入职不足一年的业务员不能销售“开门红”产品。而在今年决战“开门红”的大势下,还未见公司有此规定。

  不过,丘斌斌提醒,激战“开门红”的同时,行业应该反思,销售队伍未来将转向何方?“我们的销售队伍和体制多年来并没有本质的改善和提高,管理的手段和方法也没有本质的改善。”

  王和亦表示,“寿险行业,是靠九百万营销员发挥了重要的作用,行业对这九百万的营销员应该要有一个说法。这不是一个简单的劳务合同和劳动合同可以涵盖的。保险如果定义自己是一个爱的事业,要先爱员工,先爱这些为这个行业做出贡献的人。中国保险业的营销员真心不容易,他们成就了这个行业,而这个行业对他们来说有很多东西欠缺,还是值得我们思考的。”

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