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行外吸金:线上增粉,线下吸金!

[ 2020-06-10 10:49 ]   来源:[ 网络 ]    双击自动滚频 
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  如何做到持续的行外吸金?有规律和方法吗?营销人员如何施展自身的才华和魅力?来看看行外吸金海翔老师在课堂上,是怎么讲的。

  作为一个营销人员,除了专业,还要让人喜欢,自带光环。这是天生的,还是可以经过后天训练出来的。与客户互加微信之后,我们留给对方的印象不只是此前在电话里的声音印象了,个人形象会更加清晰、直观地展现出来。所以我们说:留给客户的第一印象是非常重要的!微信一加,我们就开始了对客户左右脑的同步影响。

  大多数人都是“用左脑思考,用右脑决策”的。所以,常常被我们忽略的“右脑”部分,恰恰在客户的购买和成交决策过程中起到了更主要的影响作用。我打个比方,比如说买车,你会看到很多人在买车之前,都会有非常理性的分析过程:这车是哪产的?安全性怎么样?加速到百公里需要几秒钟?耗油量是多少?发动机性能如何?这一类各种各样的问题,都是由他的左脑做出的分析。但是,也有很多人在买车的时候,更关注我开这车子是不是特别有面子?特别拉风?是不是这车很漂亮?别人都向我投来那种羡慕的目光?还有我自己坐在驾驶室里面那种掌控感,那种速度感等等,你看,这些就是右脑正在对决策施加影响。

  所以我们销售金融产品,或者说在销售你自己这个人的时候,也要非常注意,你要考虑到对于客户的全脑营销:既要有刺激对方左脑的、理性的“劝”,也要有激发右脑的、感性的“诱”。

  当然,不同类型的客户也会有所差异:对比较理性的人,比如男同志,从事这种科学、教育等等这些人,可能我们更多的去做左脑来影响他。对于很多女性客户,或者说有时比较冲动决策的人呢,更多的就需要要利用情感的力量,对他们的右脑部分多一些影响。

  比如说你给客户的第一印象。我发现我们有些网点的客户经理非常聪明,把理财室布置得相当得体,尤其是在醒目位置,摆放了他们所获得的各种奖杯、证书,以彰显他们的专业性!当客户进去咨询业务的时候,环顾四周,就会很容易的认知你的专业实力,信任感顿时加强了!这种环境的布置,将会给客户一种非常强烈的影响力。展示你的优秀,给客户的印象好,你们的沟通才会更加通畅,客户也会愿意与你这样的客户经理分享信息,谈谈他们的需求,这样成功的概率就会大大提升。

  再说说肢体语言。有的人说话总是冷冰冰的,没有感染力。你们看那些善于演说的人,无论是列宁、甘地,还是希特勒,他们在演讲的时候,都有非常丰富的肢体语言,这种肢体语言对听众是一种很强心理暗示。这里边还有很多有意思的东西,因为时间关系,咱们就不展开了。

  还有,就是与客户之间的“距离和位置问题”,站在同性异性这个角度有很多说法,反正我觉得至少要保持一米的“心理安全距离”,特别是那些初次接触的人们。跟一个说话的时候距离太远不亲切,太近又怪怪的。这些部分不难,咱们不说了。我想再顺便说一下:在理财室里与客户谈话,我建议不要坐成180度的“面对面”,这种给对方一种很强的压迫感,或者说是一种被告和原告似的审讯和被审讯的感觉。以我自己的经验来看,仅仅是一个商务关系的人,沟通时除了要保持最佳的距离,一对一沟通的时候能否跟对方坐成90度角:也就是说如果客户坐在你的理财室桌子的长边上的时候,你可以坐在跟他相邻的短边上,跟他成90度这样的位置,客户的感觉是最好的。这样,无论你是材料的展示,沟通,还是给他画图写字,都会非常方便。

  总之,听完行外吸金海翔老师的课,掌握了这些科学知识,再把它一条条地体会和运用到工作中去,就能让工作和营销充满快乐和成就感,让自己越来越有能力,越来越有魅力,做到“线上涨粉+线下吸金”。

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