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北大方正人寿副总裁宁飚:险企年金和定售是准刚性兑付 两种产品精准对接老百姓需求

[ 2020-11-11 18:06 ]   来源:[ 新浪财经 ]    双击自动滚频 
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原标题:宁飚:保险公司年金和定售是准刚性兑付 可精准对接流量客户需求

  11月11日消息,第三届银保合作发展高峰论坛今日在京举行,北大方正人寿保险有限公司副总裁宁飚出席并发表演讲。

 

  宁飚表示,目前我们保险公司要抓住契机。打破刚兑之后,银行现在对接客户,特别是中老年,对刚性保底理财产品的需求还是缺乏的。保险公司其实年金和定售是准刚性兑付,我们拥有很大一大群有刚性兑换的老百姓需求,这两个产品目前可以很好的对接流量客户的需求。

  以下为嘉宾发言实录:

  宁飚:尊敬的各位领导,各位专家,上午好!

  非常感谢财经杂志办的这样的一个会议,让我们在银保行业战斗的银行的同事与保险的同事,包括业界的专家们可以一起共同探讨银保事业的发展,也非常荣幸大会给我们这么一个机会,和各位专家共同探讨银保业务的几个具体的发展。

  我今天按照会议的要求,给报告起了一个题目,突破瓶颈,融合生长。应该说银保业务经过近20多年的发展,刚才在各位领导的报告当中讲到,已经成为中国保险业最主要的指标,为保险发展作出了非常大的贡献。但是随着业务的发展,包括市场的变化、监管的变化,实际上我们在座的各位,无论是银行的领导同事,保险界的同事已经感知到近几年银保的发展在增长的同时,其实也感觉到了一些压力,也感觉到了速度可能不像原来。我觉得作为一个银行保险的从业人士,其实我们天天在思考探讨这样的问题,今天利用这样的机会跟各位领导做一点个人思考的分享,大概从三个方面,一个是变化,一个是瓶颈,最后有一点小小的思考。

  首先是变化。其实我们银保的生态,边上画的图很简单,就是监管、客户、保险,中间是银行。这些年在严监管的大背景下银保监会出台了一系列监管政策,为银保业务的健康发展确实奠定了非常扎实的基础。但是因为监管的细则,包括一些制度出台,确实还是比较快的。但是同时包括保险产品的变更,还有双录、回访,对我们保险产品带来很大的难度。第二,客户年轻化。以50、60年代客户被70、80后客户代替,他们消费习惯完全不同。第三,保险公司在变。过去追求规模的冲动,但是随着市场的成熟发展,大家逐渐回到规模价值并重,强调长期经营的概念,这几年强化保险+养老、保险+医疗的概念,应该说在我们保险公司里面是变了。第四,技术的储备。刚才很多领导讲到了市场在变,需求在变,但是没有技术的突破,很多东西都是假的。但是随着近期云计算、大数据的技术成熟,包括一些底层作业模式的成熟,包括AI识别,都为银保深入的合作,带来了坚实的技术基础。

  后边回到我们具体的,在这个大背景下,我们与银行合作的具体过程当中,我作为一个具体保险公司的同事,我觉得面临做业务几个很具体的卡点:

  第一,柜台的流量客户在减少。刚才银行的老总讲网点在收缩,包括今年的后疫情,今年的疫情给我们带来最直接,客户不上门,银行保险怎么做,把这个事情推到更关注的事情。其实这几年已经感觉到流量客户的减少,很多七八十年代出生的人更喜欢在网上做购物,来源在减少。

  第二,保险与银行其他产品,确实在销售过程当中复杂度高于理财产品,高于基金,高于其他,确实是比较难,我们的过程比较长,造成客户流失。

  第三,我作为保险公司,我们保险公司包括在手机端投保,或者直接填表投保,我们信息是复杂。有些客户就因为不耐烦,就取消了这次成交,这给我们导致一些具体的消失。

  还有大家对于保险公司诟病比较多,我们售后对很具体的服务感知是比较少的,特别是银保的客户。所以重复购买与再次宣传比较低,我觉得目前在具体作业环节可能对我们业务发展,形成了一些制约。

  面对这样的问题,其实我们内部包括跟同业也做了思考,也是目前市场真实的变化。刚才几位银行的领导讲了流量客户、存量客户,抓流量客户的同时其实深入的存量客户。刚才银行的领导讲,内部在做不上柜台,满足客户的需求其他的综合金融需求,包括内部系统的挖掘,这些工作都已经开展起来了。

  因为大会时间的关系,我就讲具体的,面对现在的情况,我们接下来银行和保险能做点什么事情,我觉得有两方面,面对流量客户,就是现在面对柜台,我们如何把我们的服务的时效缩短,产品说明变的更简洁高效,投保流程更简单,这是我们目前提升竞争力,提升产品转化更有效率的。这块各家公司也在做一些尝试,包括我们也在做尝试,我们与中行做了智能投顾,这样的话银行的客户经理可以及时的了解到保险公司,为客户做一些服务。另外给他们做了一个培训的支持系统,碎片化时间帮他们提高销售。我觉得这是从所谓的流量客户端,解决销售效率的问题,剩下的存量客户,刚才银行的领导讲的比我好,我们通过大数据打标签定向推送,我觉得我们保险公司在线做的不好,有一个很大的问题,就是我们在线产品的讲解做的不好。我们现在有时候看一些新媒体做的产品宣传,确实是非常生动,我们可能在这方面银行和保险公司要合作起来,在这个领域里面要做很大的工作,那样保险的销售可能会有一个很大的面貌。还有银行大量的客户如何活跃起来,我觉得也是后边要重点关注的课题。我觉得这是方向性的从客户的维度来看。

  剩下从具体技术的提升效率来看,目前有些技术为下一阶段双方的合作提升后台运营效率,应该做了一些准备,客户的选择就不讲了。剩下的人脸识别、身份确定,对我们投保客户的信息填写,至少会带来很直接的降低。甚至双方数据交换,包括智能核保机器人上了之后,客户核保变的更简单,简化客户感知。刚才领导讲要提升客户消费的感受,这些东西甚至有了AI识别,可回溯性系统,未来双录、销售误导不存在。从银保从销售、效率上都有巨大的提升,当然未来在网上的销售,可能就不会有任何的问题。

  最后是一点点针对目前的情况,也算是一点点思考,我觉得其实我们保险公司要抓住这个契机,目前其实我们现在打破刚兑之后,银行现在对接客户,特别是中老年,对刚性保底理财产品的需求还是缺乏的。我们保险公司其实年金和定售是准刚性兑付,我们很好的能够很大一大群有刚性兑换的老百姓需求,这两个产品目前可以很好的对接流量客户的需求。

  这大概是我跟各位领导交流一些很具体的东西,我们作为一家中小公司思考的也不一定全面,今天跟大家介绍的也是一家之间,希望各位领导拍砖指教,我们与在座的各位领导团结起来,共同推动银保事业的发展。谢谢!

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