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专访李升:保险金信托融合保险和家族信托优势 得到高净值人群尤其是中产家庭青睐

[ 2020-11-12 17:55 ]   来源:[ 壹点网 ]    双击自动滚频 
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原标题:专访李升:保险金信托,财富管理市场的下一片蓝海

  数据显示,截至今年10月底,仅平安私人银行协助客户设立的保险金信托规模就已经超过百亿,新设立的保险金信托也超过了2000单。4月和8月成功落地的两单亿元级保险金信托,更是轰动了整个财富管理行业。对于一种在2014年才在中国大陆出现的财富管理工具,保险金信托的发展势头,用“迅猛”二字已经不足以形容。

  整个行业在狂飙突进,有关保险金信托的研究和普及工作却相对滞后,甚至缺少一本介绍保险金信托的专著,这不能不说是极大的缺憾。近日,由书途文化策划、电子工业出版社出版,由信托行业专家李升先生撰写的《七堂保险金信托课》上市,弥补了这一空白。

  李升先生是我国保险金信托领域最早的一批研究者和实践者,上海交通大学特聘讲师、沃晟学院金牌讲师,同时也在金融机构任职。他已经从事信托、私募基金、保险等金融业务十余年,拥有丰富的实战经验、深厚的理论功底和敏锐的市场嗅觉。

  借着李升先生新书上市之际,我们对他做了一个专访,请他从专业研究者的角度,谈一谈他眼中保险金信托行业的现状与未来。

  保险金信托的现状与未来

  问:近些年,高净值人群的财富管理意识越来越强,使用的财富管理工具也更加多样化。请您谈一下,在财富管理市场上,保险金信托扮演着什么样的角色?

  李升:首先,近几年高净值人群对财富的理解在变化。一方面,中国经济发展进入新常态,从高速增长转向中高速增长;另一方面,长周期利率开始步入下行,零利率或是长期趋势。这些因素加大了财富安全增值的难度,也加深了高净值人群对市场的不确定性的认知。由此,保证财富安全超过财富增值,成为高净值人士更重要的财富目标。

  其次,创富一代已经或正在变老,如何实现企业的稳步交接,实现财富的定向传承,成为高净值人群不得不思考的课题。当然,很多人已经开始付诸行动,提前进行财富传承的规划。

  要实现财富安全和财富传承这两大财富目标,保险和家族信托是非常重要的两个金融工具。然而,很多高净值人士可能因为暂时无法满足相应的条件,而被家族信托拒之门外,比如严格的尽职调查、较高的资金门槛,等等,于是,保险金信托就成了他们的首选。

  保险金信托作为一种新型的金融工具,融合了保险和家族信托的优势。比如,在设立保险金信托后,保险杠杆会放大客户的资产规模;客户急需大量现金时,可以通过减保取现或质押贷款来解决流通性的问题;此外,设立保险金信托的门槛也较低,客户用少量的资金就可以搭建和家族信托功能基本相同的架构。

  正因为这些诸多的好处,保险金信托得到越来越多高净值人群尤其是中产家庭的青睐,成为市场上一个相当重要的金融工具。

  问:正如您所说,保险金信托正日益凸显其在财富管理市场上的重要性。那么,目前我国保险金信托的现状是怎样的呢?

  李升:在我国,第一单保险金信托于2014年出现,虽然发展时间不长,但速度相当快,特别是最近两年发展速度尤其快。目前,应该有20多家保险公司和30多家信托公司合作开展保险金信托业务。

  特别值得一提的是,2020年4月以来,平安银行和平安人寿、平安信托合作,落地了两单亿元级的保险金信托,分别是1.97亿元和2.6亿元。由此可见,保险金信托确实得到了市场和客户的认可。

  问:这两单亿元级的保险金信托,确实让整个行业都很振奋。根据您的判断,我国的保险金信托未来的市场空间如何呢?

  李升:我认为,我国的保险金信托现在才刚刚开始。为什么我会有这样的判断?

  首先,高净值人群的财富传承需求正在呈爆发式增长,中产家庭也越来越重视财富安全和财富传承的规划。对他们中的大部分人来说,家族信托虽然功能强大,但由于复杂的尽职调查、较高的门槛、较弱的流动性,并不一定成为首选,而相对灵活的保险金信托,会更加受到他们的青睐。

  另外,随着金融机构的推动和推广,拥有强大功能并能满足客户诸多需求的保险金信托,也会被越来越多的客户认识和接受。

  总之,我们可以相信,未来我国的保险金信托会有相当广阔的市场。

  问:我们都知道,保险金信托业务需要保险公司和信托公司的通力合作。在此过程中,是否有某些因素限制或影响了保险金信托的发展?您觉得应该如何进行改进?

  李升:确实是这样。首先,需要一个高效的沟通机制。保险金信托业务除了客户以外,至少还需要保险公司和信托公司两家金融机构合作才能完成,而具备设立保险金信托实力的客户往往又是银行的高端客户,所以事实上,设立保险金信托,往往需要银行、保险、信托这三类金融机构合作才能完成。这三类金融机构的业务流程、风控风格、合规评估存在较大差异,如果没有一个良好的沟通机制,业务的效率就无法得到保证,客户的体验也较差。

  其次,多方的利益需要进行再平衡。保险金信托业务“始于保障,终于传承”,银行、信托、保险三家机构各自承担不同的职责,分工协作,从而形成了以满足客户多层次需求为中心的服务生态圈。客户需求是业务发展的根本,机构诉求又是业务开展的内生动力,两者缺一不可,因此唯有多方共赢,方可长远。目前,保险金信托业务对信托机构的当期业务贡献吸引力不足,造成部分信托机构意愿不足。所以,保险金信托业务的发展,一方面需要信托机构站位更高,着眼长远,同时也需要三方在利益端进行再平衡。

  最后,监管部门对保险金信托的态度尚不明朗。最近几年,随着保险金信托业务的快速发展,除了原中国保监会以内参的形式发布过《保险金信托的境内外实践研究及启示》外,并没有公开的法规政策或指导性文件。所以,保险公司在和信托机构合作开展业务时,无法把握尺寸。据我了解,基本上所有开展保险金信托业务的保险公司,出于合规的原因,都不允许公开宣传保险金信托业务,这在很大程度上制约了业务的发展。

  作为保险金信托的研究者和实践者,我们当然希望监管部门能与时俱进,尽快出台相关的业务规范,引导保险金信托业务健康发展。

  《七堂保险金信托课》出版,助力保险金信托发展

  问:您已经从事金融业务十余年,拥有丰富的实战经验。您认为,当下的高净值人士和中产家庭对保险金信托的认知大致处于什么阶段?

  李升:对于保险,不管是高净值人群还是中产家庭,很多人依然有不少误解,这可能是因为他们缺乏专业的渠道去了解。虽然保险不是最佳的增值性金融产品,但保险的确定性、补偿性、规划性等优点是其他金融工具不能替代的,值得大家重视。

  对于家族信托,有相当一部分客户最关注的仍是收益,这其实是混淆了家族信托与理财产品这两种工具。家族信托最有价值的,其实是资产隔离与财富传承功能。

  在真正了解了保险和家族信托的真相之后,高净值人群和中产家庭对保险金信托也会有正确的认识,并接受这种新型的金融工具。当然,我们认识和接受一件新事物需要一定的时间。我写作并出版这本《七堂保险金信托课》,也是希望能为此尽些绵薄之力。

  问:我们再说回到您的新书《七堂保险金信托课》。请问,您这本书主要是写给哪些人看的呢?或者说,您觉得哪些人适合看您这本书?

  李升:要想把保险金信托业务弄明白、讲清楚,既要懂保险,又要懂信托,而相关的学习资料也比较少,因此,无论是对保险代理人还是信托从业人员来说,这都是一件有难度的事。这本书应该是国内第一本专门介绍保险金信托的专著吧?我把它定位为保险金信托入门普及读物,希望所有想了解保险金信托知识的人都可以用的上,无论是银行、保险、信托、第三方财富公司等相关人员,还是客户、普通读者。

  另外,就保险金信托业务而言,谁最有动力去开展呢?当然是保险公司,因为这能带动大量的大额保单,而对信托公司来说,当期利润的贡献基本上可以忽略。我们刚才也说了,开展保险金信托业务的保险公司,出于合规的原因,都不允许公开宣传保险金信托业务。那问题是,不宣传,不培训,业务人员不懂,怎么开展保险金信托业务?靠信托公司吗?不现实,信托公司营销人员和客户资源都很有限。所以《七堂保险金信托课》特别制作了“极简讲义”,可以供保险代理人面谈客户时使用,希望能帮助他们更方便地跟客户沟通,更清楚明白地跟客户介绍保险金信托。

  问:作为国内知名的保险金信托研究者,您将如何继续对我国的保险金信托进行研究和探索?

  李升:知名谈不上吧?行业内还有很多优秀的专家,我会多向这些大咖们学习,保持和国内优秀的同仁经常交流,在理论上做一些研究,在实践中做一些总结,继续为推广保险金信托做一些力所能及的事情。

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