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长城人寿陈卓:年金险时代即将到来 破解线上化困局成保险业共识目标

[ 2020-11-25 14:47 ]   来源:[ 中国经营报 ]    双击自动滚频 
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原标题:长城人寿陈卓:年金险的线上化问题是保险业发展的一个难题

  2020年11月23日,由《中国经营报》和中经未来主办的“2020中国企业竞争力年会”周盛大开幕。作为财经界具有权威性和前瞻性的盛会,本届年会周汇聚中国商界智库及顶级企业家思想,探寻中国经济与企业的共同发展之路,为政府、企业、中外知名学者搭建思想交锋和智慧分享的平台。

  在24日举行的“2020卓越竞争力保险峰会”上,长城人寿拟任副总经理、拟任总精算师陈卓表示,现代保险业已经经历了无数次的传染病疫情,经历了无数次的类似于地震、海啸这样的大灾难,但依然经营到今天。疫情对于保险业在产品方面的影响是极其有限的。不过疫情对于做线上服务来看,是一个有效的促进。在人均GDP达到1万美元以后,家庭资产配置是年金险的时代到来了,但年金险的促成是在线上难以解决的。

  疫情对保险业的长期经营冲击有限

  陈卓认为,从长期来看,保险业的正常经营和疫情影响关系不是很大。保险业经营的是风险,有风险是正常的,如果保险业没有风险,那就不需要保险业了。

  他阐释道,从保险业的起源看,保险业从原始社会基本上就是一个众筹互助的形式,家里的青壮劳动力不在了,大家会把他的子女抚养长大。从保险业经营几百年的历史来看,现代保险业已经经历了无数次的传染病的疫情,经历了无数次的类似于地震、海啸这样的大灾难,保险业依然经营到今天。

  陈卓表示,除了医疗险以外,疫情对保险业产品的影响应该在健康服务方面,这次疫情很多保险公司在线上推出了很多健康服务,健康管理也是健康险的一个主要经营方向。如果从健康管理服务成本上限升至净保费的20%来看,这个市场有上千亿元的空间,现在市场上做健康管理的公司产值过亿元的几乎是没有的。健康管理可能未来在新冠肺炎疫情之后,会是一个比较蓬勃发展的行业。

  年金险的时代到了

  在陈卓看来,人均GDP达到1万美元以后,家庭资产配置是年金险的时代到来了。20%的高端客户买的是年金险和增额终身寿险。现在能年交几十万元的客户都是有基本保险观念的。

  他说:“目前基本的保障类产品的覆盖面已经很广了,我们有接近1000万个代理人,每个代理人接触一百来个客户,基本覆盖了市场,中国的客户基本没有没听说过重疾险的。”

  陈卓认为,从2002年到2018年,保险市场是跑马圈地的市场,从1998年个人营销开始,友邦保险、平安人寿进入市场以后,它们把中国一二线城市的中高端客户基本扫完了,此后绝大部分保险公司把三四线城市的普通老百姓做得差不多了。

  陈卓表示,高端客户主要是年金险和增额终身寿险的市场。而从与国际上保险深度和密度比较来看,我们距离成熟的国家和地区还有10倍左右的距离,差的应该是在年金和终身寿险上。

  陈卓提醒道:“前几年老五家市场份额降到了30%,现在老五家已经恢复到50%了。如果中小保险公司还不做特色化经营,还做低产能的业务,未来当老几家公司市场份额重新达到70%、80%以后,中小保险公司的生存空间几乎就没有了,这个时候行业壁垒已经非常严了。”

  年金险线上化困局

  陈卓认为,疫情对于线上服务来看,是一个有效的促进。但年金险线上化问题依旧是一个难题。

  他坦言:“我们看同业公司尝试了很多线上化的营销手段,很多问题都能解决线上化问题,线上的增员可以解决,线上的培训可以解决,客户服务基本线上化了。但是,有一个问题现在始终没法解决,如果我们把未来定义为一个年金险的时代,年金险的促成是在线上解决不了的。”

  他表示:“对于这类年金险客户,未来怎么通过IT手段做这类客户的促成,这可能也是一个发展的难题。如果大额的年金险完全能够在线上促成,其他保险产品的线上根本就没有问题了。再接下来,互联网保险可能就要颠覆整个保险业了。”

  “现在互联网保险还没有颠覆整个保险业,线下队伍还有存在的价值。行业未来可以思考,我们应怎样在线上与客户沟通补充养老,提三支柱的重要性?资产传承的概念有没有可能在线上的客户做沟通?这是未来线上化经营的难题。”陈卓说。

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